«Мы однозначно будем двигаться в сторону гибридных автомобилей»

0
429

Заместитель гендиректора по продажам и маркетингу Ульяновского автозавода Сергей Травкин о новых моделях УАЗа

Ульяновский автозавод (УАЗ), возможно, создал новый бестселлер в дополнение к знаменитой «Буханке». Компания учла ошибки, которые допустила при разработке «УАЗ Карго», серьезно доработала платформу и получила на выходе модель большей грузоподъемности, которая может комплектоваться различными надстройками. Новинка получила название «УАЗ Профи», а на рынке ее уже успели прозвать «убийцей «Газелей». Но «УАЗ Профи» не позиционируется как замена «Буханке» – предшественница хоть и морально устарела, но продолжает пользоваться спросом. Так что в ближайшей перспективе сворачивать выпуск модели УАЗ не собирается, заверяет заместитель гендиректора по продажам и маркетингу УАЗ Сергей Травкин.

– Как вы оцениваете ситуацию на рынке коммерческих автомобилей? Довольны результатами своих продаж в 2017 г.?

– В целом рыночная конъюнктура складывалась хуже, чем мы ожидали. Ситуация была обострена тем, что основные госпрограммы [стимулирования спроса] практически прекратили свое действие, их отмена произвела на рынок шоковое действие. Потребовалось несколько месяцев, чтобы адаптироваться и нам, и потребителям. Во второй половине года мы выровняли тренд, остановив падение, которое сформировалось в первом полугодии. Но в целом наши продажи оказались ниже, чем мы планировали.

Тем не менее у нас есть отличный повод для радости – мы запустили осенью 2017 г. новую модель LCV – «УАЗ Профи», которая улучшила наши общие продажи в IV квартале.

– Сколько в ваших продажах в 2017 г. приходилось на автомобили, реализованные с использованием госпрограмм стимулирования спроса?

– Около 60%. В сегменте коммерческих автомобилей мы не ограничены только «УАЗ Профи»…

– Есть еще всем известная «Буханка».

– Да, мы ее так внутри компании и называем. Ее имя получила одна из переговорных комнат в центральном офисе «Соллерса»: у нас есть переговорные «УАЗ Профи», «УАЗ Патриот» и «УАЗ Буханка». Нечего стесняться – это народное название, и мы им гордимся.

– А вы случайно сам автомобиль не хотите назвать «УАЗ Буханка»?

– Нет. (Улыбается.) Впрочем, в конце года мы запустили рекламную кампанию на радио, в которой предлагали приобрести именно «УАЗ Буханку».

– Раз уж заговорили про «Буханку». Это одна из икон вашего модельного ряда, как, например у «АвтоВАЗа» «Нива» (сейчас называется 4×4). Долго планируете ее выпускать?

– Столько, сколько необходимо рынку. Мы наблюдаем стабильный спрос на эти автомобили. Потому что аналога по соотношению цены, ремонтопригодности, доступности запчастей, простоты эксплуатации и проходимости нет. Часть потребителей голосует за нее рублем, несмотря на то что мы выпустили «УАЗ Профи», который в какой-то части может конкурировать с рядом модификаций «Буханки». Кроме того, как вы заметили, это икона. Автомобиль, который выпускается достаточно давно – в этом году у него юбилей, 60 лет. В прошлом году мы выпустили юбилейную версию «УАЗ Хантера» – многие люди, достаточно обеспеченные, покупали себе этот автомобиль для коллекции. Мы запланировали и выпуск юбилейной серии «Буханки». Планируем показать ее рынку в мае-июне. Это будет ограниченная серия. Приоткрою небольшую тайну – взяли яркие краски, двухцветные.

– Сколько еще будет сохраняться спрос на «Буханку», по вашим прогнозам?

– Прогнозы – дело неблагодарное. Но как минимум в горизонте трех лет изменений не планируется.

– Могли бы простимулировать продажи, объявив, что это прощальная серия, – как это было с «УАЗ Хантером»…

– Мы действительно в позапрошлом году планировали снять «Хантер» с производства, это было утвержденное решение. Далее изменились законодательные требования, которые позволили нам продолжать выпускать этот автомобиль. Мы прошли ряд испытаний, которые нас ограничивали. По «Буханке» такая же история.

– А на какую долю корпоративных клиентов рассчитываете по «УАЗ Профи»?

– В среднем у наших конкурентов это 50%, мы рассчитываем на такую же долю. Мы сделали аналогичный продукт и выходим в ту же категорию.

– Как у вас выстроены продажи легких коммерческих автомобилей (LCV)? Планируете развести их с легковыми автомобилями, как Ford Sollers?

– Пока они продаются в одном шоуруме. В дальнейшем все будет зависеть от объемов продаж.

– Вы сказали, что для УАЗа было шоком быстрое завершение основных госпрограмм. Некоторые компании их продлили, в том числе в 2018 г., за свой счет. Какой подход у вас?

– В прошлом году при отмене программ мы достаточно долго поддерживали их за свой счет. Организовали свою фирменную программу, которая предоставляла те же условия, что были в госпрограмме. Но, к сожалению, бесконечно поддерживать нельзя, и мы постепенно ее сократили. Сейчас мы сфокусировали нашу программу на «УАЗ Профи». В январе скидка составляла 100 000 руб., сейчас мы снизили ее до 25 000. Но при этом наша программа комбинируется с теми госпрограммами, что есть сейчас. Это адресные лизинговая и кредитные программы. В итоге выгода достигает почти 180 000 руб. Это 20–25% от стоимости машины.

– Как вы оцениваете эффективность этих адресных госпрограмм – «Первый автомобиль», «Свое дело» и проч.?

– Адресные программы – ограниченные, они сузили количество людей, которые могли бы ими воспользоваться. Что касается физических лиц – «УАЗ Патриот», конечно, не первый автомобиль. Но наш покупатель – человек семейный и отлично вписывается в программу «Семейный автомобиль» Что касается «УАЗ Пикапа», то это более флитовая машина, здесь преобладают коммерческие клиенты, поэтому для них более актуальны программы лизинга – государственная и собственная «УАЗ-Лизинг». Итоговая скидка может достигать почти 20%. В том числе именно это позволило нам увеличить продажи пикапов, и мы заняли первое место в этом сегменте по итогам 2017 г., впервые с момента запуска модели.

– Какие у вас ожидания по рынку LCV в 2018 г.?

– Ожидаем рост рынка на 8–9%.

– Свою долю планируете сохранять или увеличивать?

– Безусловно, только увеличивать. Мы амбициозны, у нас только вышел новый продукт, и мы еще не успели полностью вкусить эффект от его появления . Кроме того, мы вывели на рынок всего несколько модификаций, а вы знаете, что рынок коммерческой техники – это вариативность различных настроек, модификаций, спецавтомобилей. Мы расширяем гамму автомобилей, как следствие, будет расти наша доля. Наши амбиции по новому продукту – это 40% рынка бюджетных LCV в течение ближайших двух лет.

– А в целом по рынку LCV?

– В перспективе трех лет – порядка 15–20%.

– Не помешает ли этим планам усиление конкуренции со стороны лидера – группы ГАЗ и других игроков? Renault начала импорт LCV и думает об их локализации. Ford Sollers в перспективе видит себя первым на этом рынке. Hino, «дочка» Toyota, строит завод в Подмосковье…

– Если иностранные компании инвестируют в локализацию, строят долгосрочные планы, значит, наша стратегия и выход нового продукта является верной. Мы в тренде. Хотел бы сразу обозначить: есть бюджетные LCV, есть премиум LCV, назовем их так. Мы сейчас вышли в сегмент бюджетных городских легких коммерческих автомобилей. Мы сконцентрировались на нем, как на самом большом сегменте. Что касается Ford Sollers – это наши партнеры, мы зачастую выступаем единым фронтом, поскольку обеспечиваем потребность заказчиков в разном транспорте, разного уровня. И там, где не всегда подходит УАЗ, мы предлагаем Ford. И коллеги отвечают нам взаимностью.

Что касается конкурента, которого вы назвали первым, – то, безусловно, «УАЗ Профи» напрямую конкурирует с моделью «Газель Бизнес», как по цене, так и по своим потребительским свойствам.

– Почему конкурентом выбрана не «Газель Next»? У группы ГАЗ это лидирующее семейство LCV.

– «Газель Next» намного дороже, она больше конкурент для Ford Transit.

– Выражение «убийца «Газелей» – от вас пошло или журналисты придумали?

– Мы очень миролюбивые.

– Сколько вы инвестировали в проект создания «УАЗ Профи»?

– Около 2 млрд руб.

– При этом, как я понимаю, вы сэкономили – новинка спроектирована на платформе внедорожника «УАЗ Патриот»?

– Вопрос не экономии, а целесообразности действий. Прежде всего, это унификация в производстве и комплектующих. Плюс связь с «Патриотом» – условная. У «Профи» другая рама, другой мост, другие рулевые механизмы, другой двигатель. Кабина, конечно, имеет отношение к «Патриоту», но есть и свои особенности. Скорее мы сейчас на «Патриоте» будем использовать те решения, которые разработали для «УАЗ Профи». Например, новый двигатель – «ЗМЗ Про», 149 л. с. Плюс, возможно, то же самое рулевое управление. Поэтому тут скорее обратная история.

– Сколько вы произвели и продали автомобилей «УАЗ Профи» в прошлом году? Какой план на 2018 г.?

– В прошлом году за три месяца – более 800 машин. План на это год – около 6000 автомобилей. Продукт новый, поэтому сейчас фокусируемся на том, чтобы повысить его узнаваемость. Проводим опытную эксплуатацию, тест-драйвы. Запустили ролик на телевидении и цикл передач о малом бизнесе. У нас сформирована четкая программа запуска данного продукта, и мы этой программе следуем.

Покупатели коммерческой техники консервативны. Если на рынке легковых машин при появлении новинки спрос быстро достигает пиковых значений, то в коммерческом транспорте все по-другому – кривая спроса идет вверх достаточно медленно, в течение трех лет. Нужно доказывать временем, надежностью, стоимостью владения. Поэтому мы не питаем иллюзий. Рынок пробует новую машину, и мы внимательно следим за тем, что происходит. В социальных сетях, например. Но, конечно, там не все можно воспринимать как правду.

– Вы можете нанимать тех, кто будет в соцсетях хвалить «Профи»…

– Вопрос подхода… Мы сделали конкурентное предложение. С нашей точки зрения, у потребителей это как минимум должно вызвать интерес. Как максимум – желание купить.

– На презентации «УАЗ Профи» у вас был рэп-батл, где вы моделировали рыночную ситуацию: «Профи» против конкурентов.

– Это нормально. Это действительно конкуренция, это действительно батл. Он должен быть справедливым и в рамках приличий.

– Осенью вы анонсировали проект продаж автомобилей УАЗ, прежде всего «УАЗ Профи», за криптовалюту. До реальных продаж дело дошло?

– Нет, у нас такие транзакции пока не разрешены. Но это стало дополнительным поводом для привлечения внимания. Если государство установит правила сделок с криптовалютой, то мы, конечно, будем предлагать машины и с ее использованием.

– Какой сейчас уровень локализации автомобилей «УАЗ профи»? Вы их продаете с прибылью?

– У нас локализация высокая, около 80%. Это позволяет предлагать конкурентоспособную цену, и мы, конечно же, зарабатываем на этих автомобилях. Может, не так много, как хотелось бы, но это нормально. Любая стратегия по выходу на рынок предполагает некие шаги, связанные с ценообразованием, привлекательным для покупателей.

– Вы, как и другие автоконцерны, увеличиваете число спецверсий коммерческих автомобилей. Такие версии появились и у «УАЗ Профи» – для скорой помощи, полиции, розничной торговли и проч. Кто вам поставляет надстройки?

– Рынок надстроек можно разделить на сегменты. Массовые мы планируем производить в рамках заводского конвейера – это фургоны, промтоварные, изотермические, рефрижераторы. Есть специализированные, нишевые, надстройки, и тут мы привлекаем партнеров – у них есть компетенции, опыт, рынок сбыта. Буквально в январе один из наших партнеров получил сертификат на бензовоз, молоковоз. Производителей много, мы идем к тем, кто является лидером.

– УАЗ собирается поучаствовать в их бизнесе в качестве совладельца?

– Почему бы и нет, если увидим технологичные предприятия, производящие продукцию высокого качества. Мы сейчас изучаем рынок.

– Сколько сейчас в общих продажах УАЗа приходится на спецверсии? Какая цель на ближайшую перспективу?

– На данный момент немного – 10–15%. Стандарт рынка – 40%. Но здесь нужно сделать оговорку: у нас не было классического продукта, который принято рассматривать как классический LCV. Сейчас «Профи» как раз тот продукт, который позволит увеличить долю.

– Как вы выбираете подходящие для ваших машин надстройки?

– Есть определенный процесс, работаем в этом сегменте не первый год. Есть рынок, мы его проанализировали, благо наши конкуренты за нас очень многое уже сделали. Мы просто смотрим на рынке, что больше востребовано, и реализуем это. Это нормальный подход – предоставлять покупателю право выбора несущего шасси, сохраняя ту надстройку, которая для него является оптимальной.

– Вы продаете надстройщикам шасси и забываете про него?

– В первом случае мы можем продать только шасси, доработчик сам сделает конечную продукцию и продаст ее. Во втором случае мы реализуем автомобиль через нашу сеть. Тут уже мы проводим технический аудит предприятий, тендеры и т. д.

– Какую модификацию «УАЗ Профи» вы считаете самой оригинальной?

– Мы показывали осенью версию «УАЗ Профи» на электротяге, разработанную совместно с НАМИ. Это прототип. Но мы однозначно будем двигаться в сторону гибридных автомобилей.

– Бензин плюс электричество или дизель плюс электричество?

– Бензин плюс электричество.

– А когда гибрид появится?

– План – 2021 г., скорее всего, это будет предсерия. Кроме того, мы движемся в направлении использования газа. Начали продавать машины с уже сертифицированным оборудованием на пропан-бутане. Рост продаж с ГБО показывает, что мы идем в правильном направлении. Также мы разрабатываем машины на сжатом газе.

– Какие у вас планы по развитию техники на газомоторном топливе? Почему в семействе «УАЗ Профи» начали с ГБО?

– Нужно идти от рынка и инфраструктуры. В России пропан-бутановые заправки представлены давно и широко, есть устойчивый спрос на автомобили с данным видом оборудования. Но развивается инфраструктура и для использования сжатого газа. У нас уже есть такие версии «УАЗ Патриота», «УАЗ Пикапа», «Буханки». Их мы выпускаем на протяжении последних четырех лет. У нас есть дорожная карта – по ней выпуск «УАЗ Профи» на сжатом газе запланирован на начало лета 2018 г.

– Сколько сейчас приходится на газовые версии в ваших общих продажах?

– Пока не более 1,5%.

– Для своих внедорожников УАЗ разрабатывает новые бензиновые двигатели, соответствующие нормам «Евро-5» и «Евро-6». Будут ли они использоваться и в коммерческих автомобилях, например «УАЗ Профи»?

– Конечно, это новая линейка создается в том числе для «Профи».

– Осенью вы показали президенту Владимиру Путину фургон на базе «УАЗ Профи» – в виде школьного автобуса, скорой помощи. Он уже продается?

– Это был опытный образец. Сам проект долгий. Продукт сложен в изготовлении, он концептуально отличается от того, что сейчас выпускается. Там иная технология, используемая в США и странах Европы, – кабина плюс надстройка в виде пластикового модуля, кузова.

– Версию для общественного транспорта готовите?

– Сейчас мы сконцентрированы на скорой помощи, школьном автобусе плюс комби – семиместном грузовом автомобиле. Следующей версией будет автобус.

– Когда планируете начать серийное производство фургона «УАЗ Профи»?

– В этом году. Машины будет выпускать один из наших российских партнеров, который изготавливает специализированную автомобильную технику.

– А почему вы решили использовать именно пластиковый кузов, а не металлический? Из-за ограниченных возможностей платформы?

– Во-первых, такой кузов легче. Во-вторых, все развивается и огромное количество деталей в автопроме уже делается из пластика.

– Цельнометаллические фургоны вас не интересуют?

– Конечно, мы смотрим в эту сторону, ведь 50% рынка LCV – это именно решения на базе цельнометаллических автомобилей. Для нас это тоже потенциал роста. Мы движемся поэтапно, изучаем возможности создания продукта в сегменте цельнометаллических фургонов.

– Несколько лет назад вы наряду с «Буханкой» выпускали еще один легкий коммерческий автомобиль – «УАЗ Карго». У этой модели, как и у «Профи», была платформа «Патриота», но проект был свернут. Почему?

– Вот как раз там в чистом виде была использована платформа «Патриота». У автомобиля была низкая грузоподъемность – 800 кг против 1,5 т у «Профи». Кстати, «УАЗ Карго» был не так уж и неуспешен – продажи доходили до 1000 машин в год. Но сейчас в этой модели смысла нет – мы предложили рынку более современный и доработанный продукт.

https://www.vedomosti.ru

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here