«Бриллиант – это не айфон, который устареет через полтора года»

0
150

Гендиректор Ассоциации производителей алмазов (DPA) Жан-Марк Либеррер рассказывает, как привить поколению миллениалов вкус к бриллиантам, где и почему на них высокий спрос

DPA занимается продвижением бриллиантов по всему миру всего три года. Ассоциация приняла эстафету от южно-африканской De Beers – будучи в течение 150 лет фактическим монополистом в торговле алмазами, она несла бремя расходов на маркетинг и рекламу в отрасли. С 2015 г. их в разных пропорциях делят между собой семь крупнейших алмазодобывающих компаний, которые за это время увеличили бюджет DPA с $6 млн до $70 млн. 80% бюджета обеспечивают De Beers и наша «Алроса».

С первых дней ассоциацию возглавил Жан-Марк Либеррер, выходец из австралийско-британской Rio Tinto и романтик, влюбленный в бриллианты. Созданного De Beers «образа бриллианта как символа вечности» ему для развития отрасли уже недостаточно. Либеррер осознал вызов времени: это новые ценности и образ жизни, принятые людьми от 20 до 40 – сегодняшними и потенциальными потребителями ювелирных изделий с бриллиантами. Он думает над тем, как бриллиантам конкурировать с многочисленными люксовыми товарами, дорогими гаджетами и путешествиями, которым привержено нынешнее мобильное поколение. Но эта глобальная задача жестко вписана в работу прежде всего на перспективных рынках. Сейчас основным драйвером спроса стало растущее финансовое благополучие среднего класса в Китае и Индии. В прошлом году из $83 млрд мировых продаж бриллиантовой продукции на них, по словам Либеррера, пришлось 16 и 7% соответственно (традиционный лидер – США, которые держат 47% рынка), и он ожидает дальнейшего роста. Это подтверждают эксперты «Алросы», которые прогнозируют к 2030 г. увеличение на 7% для Индии и на 4% для Китая. Для каждой страны, куда DPA идет с маркетинговыми и рекламными кампаниями, она создает уникальные концепции, учитывая культурные традиции, потребительские привычки и динамику покупательной способности.

Новая концепция бриллианта
– Чего удалось добиться за время существования DPA, а чего нет?

– Давайте начнем с истории, с того, как и зачем мы создали DPA. Десятилетиями ответственность за маркетинг в алмазно-бриллиантовой отрасли лежала на De Beers. На их долю приходилось 80–90% продаж алмазов, включая алмазы «Алросы». И De Beers же отвечала за рекламу бриллиантовой продукции, за ее продвижение. Так они разработали концепцию Diamond is Forever. Это было в 1947 г., 70 лет назад. De Beers много работала над созданием образа бриллианта как символа вечности. Алмаз создается и сохраняется природой миллиарды лет. Что может быть лучше для обозначения нерушимой, вечной любви? Кроме того, само понятие стабильности было очень важно в послевоенное время. Это была очень успешная и долгоиграющая рекламная кампания.

К 2008 г. De Beers потеряла монополию на торговлю алмазами. Их доля на рынке опустилась примерно до 30%, поэтому руководство компании решило, что реклама и продвижение бриллиантовой продукции больше не должны оставаться исключительно их ответственностью и инвестицией. Они прекратили инвестировать в маркетинг за пределами собственной продукции. Нужно понимать, что за предыдущие годы рекламной кампании De Beers вложила миллионы и миллионы долларов.

Таким образом, в 2008 г. исчез голос, говоривший о бриллиантах и продвигавший их потребление. В это же время появилось новое поколение потребителей – так называемых миллениалов. А вместе с ними появились смартфоны, больше возможностей путешествовать, независимость и нежелание соблюдать строгие традиции. За это время бриллиантовая продукция оказалась в ситуации, когда она должна конкурировать с люксовой продукцией других категорий, за 70 лет появилось огромное количество брендов. И все это на фоне практически полного отсутствия рекламы бриллиантов.

В 2015 г. производители алмазов наконец приняли решение возобновить маркетинг бриллиантов как категории. Я тогда был управляющим директором в Rio Tinto Diamonds. И мы совместно c «Алросой» и De Beers начали работать над созданием профессиональной отраслевой организации для рекламы бриллиантов и бриллиантовой промышленности, организации, которая стала бы «голосом бриллиантов» для нового поколения. И отдельно я хочу отметить, что наиболее активное участие в запуске новой рекламной кампании и в создании DPA принимала «Алроса». Именно «Алроса» выступила организатором встречи алмазодобывающих компаний в Санкт-Петербурге в 2009 г. Это была большая встреча участников отрасли, на которой было принято принципиальное решение возобновить рекламу и коллективный маркетинг бриллиантов.

– Встреча состоялась в 2009-м, а организация создана в 2015-м?

– Это было непросто, потребовалось много времени. Семь лет прошло с отраслевой встречи в Санкт-Петербурге до создания DPA. Но у истоков DPA стояла«Алроса».

Вообще, я бы сказал, что мы работаем только 2,5 года, а не три. В 2015 г. мы еще занимались организационной работой. Я стал первым председателем DPA, объединившей семь алмазодобывающих компаний, на долю которых приходится 75–80% мировой добычи алмазов.

– Кто еще входит в DPA помимо «Алросы» и De Beers?

– Rio Tinto, Dominion Diamonds, Petra, Lucara, Gem Diamonds. Семь компаний. Но моторы организации и маркетинга – это, конечно«Алроса» и De Beers.

И начинали мы с очень маленьким бюджетом. У нас было $6 млн, при этом не было даже офиса.

– На каких условиях была сформирована ассоциация? Есть ли закрытая часть соглашения между участниками? Какой членский взнос?

– «Алроса» и De Beers обеспечивают 80% общего бюджета ассоциации. И в уставе DPA прописано, что эти две компании участвуют в равных долях.

– Каков размер их взносов?

– В 2017 г. вклад «Алросы» составил $25 млн, в этом году он будет аналогичным. Это существенный вклад. De Beers инвестирует столько же. Роль этих компаний важна и в организации деятельности всей ассоциации. Мы тесно работаем с командами «Алросы» и De Beers. Генеральный директор «Алросы» Сергей Иванов входит в совет директоров DPA. В декабре прошлого года мы представляли план развития ассоциации наблюдательному совету «Алросы». Компания очень вовлечена в деятельность ассоциации.

– С чего вы начинали?

Первая задача, которую мы должны были решить, – создание новой маркетинговой платформы для бриллиантов. Это должна была быть новая концепция бриллианта, подходящая для нового поколения, адаптирующая старую идею Diamond is Forever для молодых потребителей.

Мы начали работу по исследованию рынка. Много работали с аналитическими и рекламными агентствами и создали новую концепцию – Real is Rare, Real is a Diamond. Мы анонсировали эту рекламную концепцию в июне 2016 г. Идея заключается в том, чтобы сказать нашему потребителю: «Вы находитесь в поиске чего-то уникального, натурального и индивидуального. А что может быть более натуральным, уникальным и индивидуальным, чем бриллиант, которому миллиарды лет?»

Это идея нашей новой рекламной концепции. Мы утверждаем, что бриллиант – символ всего самого чувственного, подлинного. А это самое ценное и в отношениях, и в жизни.

– Довольно дорогой символ.

– Не дорогой – драгоценный. После разработки концепции мы запустили первую рекламную кампанию в США. Это было в 2016 г. Сейчас наш бюджет вырос до $70 млн на этот год. В прошлом году мы запустили вторую кампанию и сейчас готовимся к третьей.

– Какая идея будет у новой кампании?

– Основная концепция Real is Rare сохранится, но будут новые акценты. В этой кампании мы делаем упор на романтику. Мы говорим о бриллианте как выражении силы чувств между двумя людьми.

– Но разве это не то же самое, что говорила De Beers еще в прошлом веке?

– Наоборот, наша кампания совершенно о другом. Мы фокусируемся на чувствах, на эмоциях, а не на кольце с бриллиантом как символе социальной ячейки общества. Мы не привязываем образ бриллианта к браку, к социальному ритуалу, не считаем его официальным символом помолвки, не показываем нашей аудитории белое платье и фату. Мы говорим с нашей аудиторией о более эмоциональных и интимных вещах. Бриллиант – это символ любви человека к человеку. Мы считаем, что бриллиант должен служить символом уникальных отношений между уникальными людьми.

В США, например, возраст вступления в брак постоянно увеличивается, люди женятся все позже и позже. Но это не значит, что они не любят друг друга. Многие из них долгое время счастливо живут вместе и не оформляя свои отношения. И бриллиант как раз является символом этой любви, не привязанной к социальным ритуалам, любви самой по себе. Наши исследования показывают, что аудитория очень позитивно восприняла эту кампанию, эти идеи ей знакомы и понятны.

Растущие рынки
– США – крупнейший рынок сбыта. Из $59 млн инвестиций в прошлом году около $50 млн пришлось на рынок США. А в российский рынок бриллиантов вы инвестируете? Или хотя бы планируете?

– Если точнее, то в 2017 г. мы инвестировали в продвижение бриллиантов на американском рынке $45 млн. Чтобы понимать – основной бюджет у нас появился только где-то к маю 2017 г. Основные инвестиции начались только в августе – сентябре.

Да, американский рынок – это примерно 47% мирового рынка бриллиантов. Всего мы определили для себя три приоритетных рынка: США, Китай – на его долю сегодня приходится 16% рынка и наблюдается постоянный рост – и Индия, занимающая приблизительно 7% рынка. На этом направлении мы также наблюдаем значительный рост спроса. Нашу первую кампанию в Индии мы запустили в ноябре прошлого года, первая кампания в Китае будет запущена в июле этого года.

– А почему именно на этих рынках растет потребление бриллиантов?

– Это рынки, которые имеют культуру потребления украшений и люксовых товаров. В Индии любят бриллианты. Но по экономическим причинам культура их ношения пока не превратилась в культуру их регулярного приобретения.

Что касается Китая, то на его долю приходится 30% мирового рынка люкса и 16% мирового рынка бриллиантов. В регионе стремительно растет покупательная способность среднего класса. Именно они, на наш взгляд, станут основной силой, которая восстановит потребление бриллиантов в стране.

Собственно, потребитель – это первое, на что смотрит наша ассоциация. Залог успеха алмазодобывающих компаний, членов DPA, – это высокий спрос на бриллианты. А чтобы был спрос – нужно работать с потребителем.

Возвращаясь к вашему вопросу про российский рынок. Сегодня это маленький рынок. Пока у нас нет планов по запуску глобальных маркетинговых программ для небольших рынков. Для европейского рынка мы разработали специализированный подход – DPA Light – и начали тестировать его во Франции. Мы работаем с локальными партнерами и региональными СМИ, чтобы распространять рекламу. Мы занимаемся так называемым digital-маркетингом. Это менее глобальный уровень. Сейчас мы как раз обсуждаем с «Алросой», как организовать совместную работу, чтобы начать более активные PR-действия в России на уровне социальных и digital-медиа.

– То есть для каждого рынка вы запускаете разные маркетинговые кампании?

– Правильный вопрос. Основная идея, основная платформа – единая: Real is Rare. Real is a Diamond. Но для каждого региона мы делаем свои акценты, основанные на особенностях менталитета, местной культуры, в том числе на особенностях культуры потребления бриллиантов. Приведу пример. В Индии 90% браков – договорные. Жених не делает предложения невесте, он не покупает ей бриллиант до церемонии бракосочетания. Поэтому в Индии мы не говорим об обручальных или помолвочных кольцах. Мы говорим о бриллианте как о символе любви, которая рождается в паре по прошествии времени. В Индии, когда пара начинает жить как семья, между ними нет любви, а есть договоренность, которую заключили их старшие родственники. Нужно адаптировать идею к другому образу мышления. Мы говорим, что бриллиант символизирует успешную пару, в которой с течением времени смогла родиться настоящая любовь. Бриллиант – это то, что символизирует превращение «пары по документам» в пару в реальной жизни. Это совершенно иной ракурс.

В Китае мы столкнулись с проблемой: женщины не носят свои украшения, в том числе и обручальные кольца, каждый день. Женщины их надевают в день собственной свадьбы и по большим праздникам, перед большой компанией. И для китайской женщины важно, чтобы ее бриллиант был больше, чем у ее сестры или подруги. В Китае бриллиант является не символом пары, а маркером социального положения. «Когда я выхожу в свет, я хочу, чтобы все видели, что я богата, что я успешно вышла замуж» – приблизительно так рассуждают в Китае. Поэтому мы не делаем акцента на эмоциональной, романтической и чувственной составляющей бриллианта. Мы говорим в Китае, что бриллиант – это свидетельство успешности вашей пары и вашей любви. Чем больше бриллиант, тем больше у вас будет вдохновения и любви в повседневной жизни.

Каждый раз мы адаптируем маркетинговую кампанию под локальную ситуацию на рынке после детального изучения. Наша следующая кампания на американском рынке будет посвящена успешным и самодостаточным женщинам. Женщина, которая покупает бриллианты сама, чтобы отметить важные и уникальные моменты своей жизни. Согласно нашим исследованиям, это сегмент рынка с большим потенциалом роста. Если женщина самостоятельна, профессиональна, успешна, то зачем ей ждать подарка от кого-то? Она может сама себе позволить все, включая бриллиант. Если она хочет купить себе украшения, она покупает себе украшения. И если она хочет, то покупает украшения с бриллиантом. Мы хотим сказать, что бриллиант перестал быть таким камнем, который только мужчина может подарить женщине и только в определенной ситуации.

– А если бы вам сейчас нужно было придумать кампанию для России? Какой бы она была?

– Я недостаточно хорошо знаю русских женщин. Чтобы понять русских женщин, нужно провести не одно исследование. Может быть, вы что-то предложите?

– Даже не знаю… Я как-то не думала…

– Может, стоит делать акцент на родителях? Бриллиант ведь может быть прекрасным способом показать любовь матери к дочери, например. Отметить какое-то важное событие в семье. Не стоит брать в расчет только женихов и мужей, когда речь идет о бриллиантах.

– Пожалуй, намекну сегодня вечером маме, спасибо за идею.

Как изменились потребители
– А кто, на ваш взгляд, сегодня основной потребитель бриллиантовой продукции? Это топ-менеджер, это женщина, это хипстер? Каким вы видите потенциального покупателя бриллиантовой продукции?

– Сложно сказать. Я бы сказал – кто угодно. Потому что… Я лучше объясню на примере. У меня есть дочь, ей 22. Она хорошо образованна, изучает архитектуру. Но она не слишком придерживается традиционных правил. И я несколько раз пытался дарить ей бриллианты – все-таки я же занимаюсь бриллиантами. И она их никогда не носила. В ее восприятии это слишком консервативно, слишком старомодно. И тогда мне пришло в голову решение. У моей дочери четыре пирсинга в ухе. И я купил четыре пирсинга с бриллиантами. Теперь она носит бриллианты каждый день. Более того, она теперь их просто обожает. Вот, я нашел способ адаптировать культуру потребления бриллиантов для своей молодой современной дочери.

И так и нужно делать. Адаптировать послание, которое несет бриллиант, для разной аудитории. А бриллиант потому и ценен, что несет послание. Бриллиант создавался природой 3 млрд лет. Это не айфон, который устареет через полгода. Бриллиант – это универсальная ценность. Я думаю, что нет какого-то архетипа «покупатель бриллианта». Бриллиант – это универсальное послание, которое может быть любого размера и любой цены. Каждый может подобрать бриллиант для себя. Наше дело – предлагать.

– Но это, скорее, задача ювелирных брендов, их дизайнеров, – адаптировать бриллианты для потенциальных покупателей разных возрастов и вкусов.

– Да. Но важно понимать, что послание, смысл бриллианта для девочки в 16 лет и для женщины в 60 должны быть разными. И мне кажется, сегодня как раз есть проблема в сегментации ювелирной продукции. Но есть марки, которые хорошо понимают, какое сегодня нужно послание новым потребителям. Например, Pandora – они стали такими успешными, потому что заняли пустующую нишу качественных, доступных и соответствующих современным модным тенденциям ювелирных украшений.

В общем, всей индустрии предстоит проделать огромную работу, чтобы добиться наилучшего спроса на свою исключительную продукцию. Предложение ювелиров должно стать привлекательным с точки зрения моды и дизайна.

– Ассоциация сотрудничает с дизайнерами, с ювелирными домами?

– Пока нет. Мы только в начале пути. Но мы обязательно будем работать с ними. Например, сейчас в США мы проводим большое исследование, которое позволит нам понять: как говорить с девочкой 13 лет о бриллианте? Что может ее заинтересовать? Какие идеи можно разработать для ее возраста? Какие дизайнерские решения могут ей понравиться?

Мало-помалу наша работа с дизайнерами станет более обширной.

Вот пример. В США De Beers десятилетиями работала с ювелирной отраслью, чтобы создать концепцию кольца с тремя камнями. Три камня – прошлое, настоящее, будущее. Концепция вечной любви, выраженная в бриллиантах. Идея Diamond is Forever, воплощенная в реальном продукте. Этого продукта не существовало до того, как De Beers начала развивать бриллиантовый маркетинг.

Еще один продукт – кольцо для правой руки. Кольцо на левую руку – это обручальное кольцо, это социальное обязательство. Кольцо для правой руки – это удовольствие, украшение просто для себя.

– Вообще, я сама собиралась спросить, дарили ли вы кому-то бриллианты, но вы уже рассказали про дочку. Тогда следующий вопрос: а вы сами носите бриллианты?

– У меня есть запонки с бриллиантами. Еще у меня есть очень редкий бриллиант весом в 2 карата. Он коньячного цвета. Цветные бриллианты – это вообще большая редкость. А такого цвета тем более. Я жил в регионе Коньяк. Моя семья жила там. И я обожаю этот напиток. И вдруг я нашел бриллиант такого редкого коньячного цвета. Я, разумеется, его купил. Но пока я не решил, как мне его носить.

– Вы говорите о новом поколении потребителей, о миллениалах, об изменении ценностей и манеры потребления. Так все же за счет чего бриллиантовые часы, к примеру, могут конкурировать с путешествием на Мальдивы или с новым айфоном?

– Хороший вопрос. Мой ответ будет: Real is Rare. Те исследования, которые мы проводили, показывают, что люди сегодня находятся в постоянном поиске смысла, ценности в вещах, которые их окружают каждый день. Я не знаю, справедливо ли это для России, но мы видим и в США, и в Китае, и в Индии попытку людей скрыться от чрезмерно дигитализированного мира. У нас по тысяче друзей в Facebook, но из них мы знаем только сто, а в реальной жизни видели и общались с десятью. Люди превращаются в виртуальные аватары, идеализированные версии самих себя. Мы живем в мире постоянной консумации: последний айфон, последняя модель, последняя коллекция. Я был, честно говоря, в шоке, когда Apple выпустила одновременно две версии айфона.

На все это не может не быть реакции. Люди ищут альтернативу. И мы как раз говорим, что бриллиант – антитеза современному digital-миру, где все устаревает за мгновение. Бриллиант древний, вечный, символичный. Глобальная идея в том, что люди хотят приобретать что-то, что имеет вневременную ценность. За год вы можете сменить три айфона. А бриллиант останется. И он будет у вас ассоциироваться с особенным человеком в вашей жизни, с особенным моментом, с особенной эмоцией. И бриллиант будет нести уникальный символический смысл только для вас. Людям это нужно. И мы отвечаем на их потребность.

Я не говорю, что не нужно путешествовать, получать опыт и впечатления. Я говорю, что бриллиант должен быть частью этих путешествий, опыта и эмоций.

Защита отрасли
– Все ваши основные проекты связаны с рекламой?

– Да, реклама, маркетинг. На самых разных платформах. Еще защита отрасли. Важно говорить об алмазной добыче, особенно в США. Алмазная добыча имеет дурную репутацию. Так было 20 лет назад, но сейчас это не более чем устаревший стереотип. «Кровавые алмазы» – это прошлое. Сегодня мы имеем индустрию, которая строго регламентирована, цепочку поставок, которая строго контролируется. Нельзя говорить, что в индустрии нет проблем. Но их не больше, чем в текстильной промышленности или золотодобыче. И важно объяснять это людям. Мы также много уделяем внимания социальной роли отрасли. Подумайте, что было бы с Якутией, если бы «Алроса» не вела в регионе разработку алмазных месторождений? Что было бы с Ботсваной, которая сегодня сильно зависит от алмазодобычи?

Мы должны напомнить людям, что в этой отрасли сейчас занято 10 млн человек.

Получается, что продвигать бриллиантовую продукцию нужно не просто для того, чтобы ее продать, но и чтобы обеспечить стабильность и развитие для тех людей, которые заняты в этой отрасли. Я был в Якутии, в городе Мирном. Там живет 30 000 человек, которые полностью зависят от добычи алмазов и благодаря ей же получают огромную социальную защиту, школы, больницы и т. д.

Ну и закончить ответ нужно, конечно, упоминанием такой проблемы, как синтетические бриллианты. Мы занимаемся тем, что разрабатываем системы их распознавания, совершенствуем номенклатуру.

– Синтетические бриллианты – это действительно серьезная проблема?

– Производство ювелирных синтетических бриллиантов сегодня очень небольшое. Но основной риск – риск обмана покупателей и утраты их доверия к отрасли, особенно если синтетические камни выдают за натуральные. Мы говорим нашему покупателю, что предлагаем ему что-то натуральное, уникальное и вечное, говорим, что это дорого, потому что имеет глубокий смысл и историю. Это не то же самое, что предлагают производители синтетических бриллиантов. Поэтому покупатель должен знать, что именно он покупает. А если решит купить синтетику – это именно его выбор.

– Как я пойму в ювелирном магазине, мне предлагают натуральный или синтетический бриллиант?

– Магазин должен предоставить сертификат, в котором содержится вся информация о камне. У вас должна быть гарантия натурального происхождения бриллианта.

– Как далеко вообще удалось продвинуться с этой проблемой? Пока только на рынке есть понимание, что синтетические алмазы должны маркироваться. Много стран на государственном уровне поддержали эту инициативу?

– Пока что мы в самом начале решения проблемы. Рынок еще очень маленький. Все идеи на стадии дискуссий. Самое важное сейчас – научиться их [синтетические камни] своевременно распознавать.

Возможно, необходимо разработать технологию, которая будет автоматически на этапе производства маркировать синтетические бриллианты.

– Вопрос контроля за производством и распространением синтетических бриллиантов должен, на ваш взгляд, регулироваться на уровне государства? Или на уровне компаний?

– Я думаю, на каждом из уровней есть вещи, которые нужно и можно сделать. Например, государство должно четко регламентировать, что именно называется бриллиантом, что не называется.

– А вы скажите, что такое бриллиант?

– Какие сложные вопросы вы задаете! Итак. Бриллиант – драгоценный камень, который обладает определенными физическими и химическими характеристиками, который создает уникальные отражения света и цвета. Кстати, в США мы проводили исследование совместно с Harry’s. Мы опросили 1000 американцев: считают ли они, что бриллиант, сделанный на фабрике за пару недель, может обладать такими же характеристиками, что и натуральный камень. Только 16% опрошенных ответили, что синтетический камень будет иметь такие же характеристики, что и настоящий. 15% затруднились ответить на вопрос. А почти 70% опрошенных американцев считают, что уникальными характеристиками может обладать только природный камень.

Для меня бриллиант – это не просто некая молекулярная конструкция. Для мня это драгоценный камень, которому миллиарды лет.

Для сравнения представьте произведение живописи. Есть оригинал картины Пикассо, к примеру. Вы видите перед собой шедевр. А рядом висит его копия, профессионально сделанная, но копия. Она прекрасно сделана. Но вы же увидите разницу. Это разные продукты, разные произведения. Первая имеет эмоциональную, историческую ценность, ее ценность вечна. А вторая – это предмет, созданный для использования. Копия имеет декоративную функцию. Не более. То же самое и с синтетическими камнями. Они созданы для использования, для украшения. Но они не имеют символической и эмоциональной ценности. Вот в этом и заключается разница.

Нельзя регулировать цены на сырье
– Основная задача ассоциации – поддержка спроса на алмазы. И вы приняли решение, что поддержка будет оказываться через стимулирование спроса на конечную продукцию. А возможно регулировать цены на сырье? Есть же, например, нефтяной картель, калийный картель.

– Нефть – это все же немного другое. Ок. Я дам два ответа на этот вопрос. Первый. Это совершенно незаконно. На рынке запрещено договариваться о ценах. Члены ассоциации не обмениваются коммерческой информацией. Отрасль очень концентрированная, а искусственный контроль за ценами – это преступление.

Второй. DPA никогда не будет заниматься регулированием цен на алмазное сырье. Потому что в алмазной отрасли источником ценности является не цена. Источник ценности – это потребитель, его желание купить бриллиант. Наша задача – вернуть ценность и значимость всей индустрии, стимулируя потребление.

– Одна из последних тенденций – появление крупных интернет-магазинов типа Amazon, которые имеют возможность продавать ювелирные изделия, в том числе и с драгоценными камнями. Может ли это стать еще одним фактором, оказывающим давление на стоимость бриллиантов и алмазного сырья?

– В этом вопросе два важных пункта. Первый касается потенциального снижения цен. В США есть магазин Blue Nile. Это первый онлайн-магазин бриллиантов. И покупатели, прежде чем пойти и купить бриллиант в офлайн-магазине, сверяются с ценами на Blue Nile. Подобные магазины делают цену на продукцию более открытой и таким образом влияют на нее.

Но вообще, в США очень маленький объем бриллиантов продается онлайн. Особенно в сравнении с другими продуктами. Не более 5% бриллиантов продается онлайн. При том что по остальным товарам этот показатель около 23%. Почему? Потому что покупка бриллианта до сих пор остается делом мужчины и женщины. Покупатель хочет, чтобы его проконсультировали, чтобы ему рассказали о том, что он покупает. Покупатель не хочет спешить, хочет прочувствовать атмосферу. Поход в ювелирный магазин за бриллиантом – это целый опыт. Конечно, сегодня любая торговля онлайн обречена на успех. Но, по моему мнению, доля бриллиантов, реализуемых в онлайне, будет оставаться невысокой. Покупка бриллианта – это опыт, эмоции. Их в интернете получить невозможно.

Когда заходишь в бутик Chanel или Luis Vuitton, ты видишь определенную цветовую гамму, чувствуешь запах. Это опыт. С бриллиантом сложнее. Он маленький, лежит за стеклом. Его нельзя потрогать, почувствовать запах. И мне кажется, одна из задач ритейлеров – превратить поход в магазин за бриллиантом в интересный и новый опыт для покупателя. Можно использовать 3D-голограммы, сенсорные технологии, чтобы создать у потребителя ощущение, что он может прикоснуться к бриллианту. Возможность притронуться к товару, не прикасаясь к нему. Такие технологии не нужны для сумки. Сумку можно взять в руки.

Засекреченный рынок
– Почему рынок рынок бриллиантов такой закрытый? Нет ни информации о ценах, ни хорошей аналитики.

– Тому есть много причин. Историческая причина – это всегда был засекреченный рынок. Был период, когда торговля алмазами осуществлялась по принципу «вот моя цена – ты можешь по ней купить или не купить». Справедлива она или нет – каждый решал сам для себя.

Сегодня же рынок стремится стать максимально открытым. Последние 8–10 лет торговля алмазами часто осуществляется на тендерных условиях. В отрасли на самом деле не так давно начали регламентировать коммерческие отношения, не так давно стало понятно, кто является чьим клиентом.

Другая причина закрытости рынка связана с особенностями того материала, которым ведется торговля. Вы работаете с тысячами факторов, влияющих на цену. У вас есть масса, форма, цвет, чистота – и это все в нескольких миллиметрах алмаза. Нефть – это нефть. Ее измеряют в объемах. Золото – это золото. А алмазное сырье – это слишком сложный продукт для оценки. У всех производителей разный ассортимент, а значит, и разные цены.

На алмазном рынке никуда не деться от подобных трудностей. Но вообще, за последние 10 лет рынок сделал огромный рывок в сторону открытости и транспарентности.

– По данным DPA, сколько сейчас в мире потребляется бриллиантов?

– Ювелирная отрасль потребляет бриллиантов на сумму [более] $80 млрд. Из них $20–25 млрд приходится на «второсортные» камни, которые используют в бижутерии, в декорациях, в дизайне. Достаточно трудно посчитать это в каратах, поскольку не все ведут такую статистику.

Если же говорить об алмазах, то мировая добыча в прошлом году составила порядка 130–140 млн карат. Из них до половины – алмазы технического качества, большая часть из которых пойдет на промышленные нужды, например алмазный порошок для абразивов.

– Помимо бриллиантов есть много других драгоценных камней. Как бриллианты конкурируют с ними?

– Есть рубины, сапфиры. Цвет сегодня важен, люди открыты для цвета, это пользуется спросом. Но эти камни менее редкие, а потому менее ценные. Ну и на мой вкус, они менее красивые. У них нет того блеска, что у бриллиантов. Кстати, бывают и цветные бриллианты – вот они особенно редки, поэтому и стоят дороже. В целом, конечно, какая-то конкуренция с другими камнями есть. Но не такая, которая не давала бы мне спать.

https://www.vedomosti.ru

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here